Formation initiale d’enseignement supérieur avec 400+heures déstinée aux adultes diplômés du bac ou équivalent.
Langue d’enseignement
– Français
Objectifs et contexte de la certification :
Le titulaire du brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel (MCO) a pour perspective de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d’une unité commerciale. Une unité commerciale est un lieu physique et/ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services.
Le titulaire du BTS MCO prend en charge la relation client dans sa globalité ainsi que l’animation et la dynamisation de l’offre. Il assure également la gestion opérationnelle de l’unité commerciale ainsi que le management de son équipe commerciale. Cette polyvalence fonctionnelle s’inscrit dans un contexte d’activités commerciales digitalisées visant à mettre en œuvre la politique commerciale du réseau et/ou de l’unité commerciale.
Le titulaire du BTS MCO exerce son métier en autonomie en s’adaptant à son environnement professionnel.
La digitalisation de l’unité commerciale physique conduit à repenser l’organisation, l’assortiment effectif (vs. la disponibilité en ligne), l’agencement (avec notamment des zones de stockage, des espaces dédiés au click and collect, l’intégration d’outils digitaux), à réorganiser les rôles et les missions des personnels et à faire évoluer les pratiques managériales.
Dans ce contexte les applications numériques utilisées au sein des points de vente par les clients et/ou l’équipe commerciale, contribuent à améliorer les performances, à enrichir l’offre, à générer du trafic et à optimiser l’expérience client.
La digitalisation se traduit également par le développement de canaux de vente complémentaires permettant de faciliter, d’accompagner les parcours d’achat diversifiés des clients et d’enrichir leur expérience. Elle implique notamment l’utilisation d’outils de communication ciblant directement le client et des démarches commerciales exploitant les réseaux sociaux.
Le contexte déterminé par l’évolution en continu de la demande mais également par celle de l’offre concurrentielle, les synergies recherchées et devenues inévitables entre les unités commerciales physiques et virtuelles font évoluer à la fois les concepts de vente et les formats des unités commerciales, transforment les postes et les métiers exigeant des personnels en contact d’apporter davantage de valeur ajoutée par rapport aux autres canaux de distribution. Il s’agit à cet égard de retrouver de nouvelles sources de différenciation.
Globalement, il est essentiel de fournir aux clients le niveau de service exigé à travers tous les canaux. Il s’agit de s’interroger sur la façon dont on peut mieux servir les clients, réduire les coûts et, finalement, augmenter les ventes en conjuguant de façon cohérente tous les canaux pour en maximiser les bénéfices.
Activités visées
- Collecte, analyse et exploitation de l’information commerciale
Vente conseil
Suivi de la relation client
Suivi de la qualité de services
Fidélisation de la clientèle
Développement de clientèle
Animation et dynamisation de l’offre commerciale :
Élaboration et adaptation continue de l’offre de produits et de services
Agencement de l’espace commercial
Maintien d’un espace commercial attractif et fonctionnel
Mise en valeur de l’offre de produits et de services
Organisation de promotions et d’animations commerciales
Conception et mise en place de la communication au sein de l’unité commerciale
Conception et mise en œuvre de la communication commerciale externe de l’unité commerciale
Analyse et suivi de l’action commerciale
Gestion opérationnelle :
- Fixation des objectifs commerciaux
Gestion des approvisionnements et suivi des achats
Gestion des stocks
Suivi des règlements
Élaboration des budgets
Gestion des risques liés à l’activité commerciale
Participation aux décisions d’investissement
Analyse des performances
Mise en œuvre du reporting
Management de l’équipe commerciale :
- Évaluation des besoins en personnel
Répartition des tâches
Réalisation de plannings
Organisation du travail
Recrutement et intégration
Animation et valorisation de l’équipe
Évaluation des performances individuelles et collectives de l’équipe
Individualisation de la formation des membres de l’équipe
Compétences attestées :
- Assurer la veille informationnelle
- Réaliser et exploiter des études commerciales
- Vendre dans un contexte omnicanal
- Entretenir la relation client
- Élaborer et adapter en continu l’offre de produits et de services
- Organiser l’espace commercial
- Développer les performances de l’espace commercial
- Concevoir et mettre en place la communication commerciale
- Évaluer l’action commerciale
- Gérer les opérations courantes
- Prévoir et budgétiser l’activité
- Analyser les performances
- Organiser le travail de l’équipe commerciale
- Recruter des collaborateurs
- Animer l’équipe commerciale
- Évaluer les performances de l’équipe commerciale
Modalités d’évaluation :
Les modalités d’évaluation sont décrites dans les annexes de l’arrêté définissant le diplôme (voir, notamment, les règlements d’examen et les définitions d’épreuves) : forme ponctuelle ou contrôle en cours de formation. Le diplôme est aussi accessible par la VAE.
Compétences à acquérir
– Maîtriser les fondamentaux du marketing et du commerce international ainsi que les outils nécessaires à l’exécution des stratégies
– Comprendre les enjeux du développement commercial, de la gestion de la relation client et des ventes ainsi que du pilotage des résultats commerciaux
– Utiliser des techniques de prise de décision et de résolution de problèmes dans son champ de compétences
– Mettre en œuvre un plan de prospection commercial international
– Participer à la gestion d’opération d’import-export
– Aider à la mise en œuvre et au contrôle d’un marketing opérationnel
– Participer à l’optimisation de la chaîne logistique
– Contribuer aux ciblages des pays potentiels visés par un développement international
Chaque bloc peut être validé indépendamment. La validation de tous les blocs permet d’obtenir le titre professionnel.
Programme – Caractéristiques de la formation
Enseignements généraux
– Langue LV.1 Anglais
– Droit et Economie
– Management (gestion, bases comptables etc.)
Enseignements professionnels
Marketing (analyse de marché, développement commercial etc.)
Commerce International (transport, logistique etc.)
Les cours sont en présentiel et les étudiants ont le devoir d’être régulièrement présent à l’école (sauf mesures exceptionnelles).
– Formation initiale en présentiel
– Modules supplémentaire en e-learning- Possibilités d’enseignements dispensés pour les professionnels en activité
– Rythme : du Lundi au Vendredi en demi journée (à l’américaine)
– Rencontres professionnelles d’entreprises
Option challenge certification rncp sur candidature et admission à la rentrée par mail à info@ilci.fr
Environ 50h de modules de cours et des examens supplémentaires sont ajoutés au programme initial.
* Réf RNCP : Responsable du développement commercial France et international de niveau 6 Code NSF 312P, paru au JO du 16/12/2020 délivré par CTI
Stage obligatoire en 3 ème année
– Minimum 280 heures (2 mois temps plein) en entreprise
– Maximum 6 mois (par an)
Equivalence et passerelle : Non
Métiers Préparés
– Chargé(e) de marketing
– Chargé(e)/Responsable de développement commercial en France et à l’international
– Chef de produits
– Chargé d’affaires
– Technico-Commercial
– Chargé/Responsable des achats internationaux
– Chargé/Responsable gestion logistique
Secteur d’activités
– Toute entreprise de services ou industrielle ayant des activités à l’étranger
– Sociétés d’import / export
– Les PME engagées dans un processus d’internationalisation
Entreprises
Publicis, Unilever, Procter & Gamble, Hoegaarden, Pepsico, Nestle, Johnson & Johnson, Bayer, Bmw, Philipps, Carrefour, Salesforce, Optimize360, Zeegroup, Abileo, ADI, Back market, etc.
Suite de parcours post diplôme
Mastère en Commerce International, Marketing, Achat et Supply Chain, Opération Logistique
METHODOLOGIE
Modalités
Les évaluations se font tout au long de l’année scolaire
– Nous effectuons des examens continues (oral et écrit) et des QCM
– Le suivi se fait grâce à un quizz à la fin de chaque cours. Selon vos résultats une attestation de présence sera délivré.
– Lors de la dernière année de votre cursus, vous devrez effectué une présentation de mission professionnelle de votre stage.
– Dans le cas où un examen est manqué, une évaluation finale complémentaire peut avoir lieu en fin de chaque semestre
– Des sessions d’examens de rattrapages spécifiques et payantes peuvent être organisés à la fin de l’été si nécessaire
Moyens d’encadrement
Humains :
– Nos professeurs/formateurs sont sélectionnés en fonction de leurs diplômes et leur expérience professionnelles avec un dépôt pour chaque profil au Rectorat de Paris pour autorisation d’enseignement.
– Les membres encadrant de la pédagogie, peuvent être contactés par l’étudiant à tout moment sur notre messagerie interne “ILCI-Edutech”.
Matériel :
– 6 salles de cours
– Ecrans numériques intéractifs
– Possibilité de cours en distanciel
– Espace numérique pédagogique (Learning Machine System)